MZE-Praxistipps: Umsätze mit Up-Selling & Cross-Selling steigern
Besonders in Zeiten mit rückgängiger Kundenfrequenz sollte das Umsatzpotenzial bei jedem Kundenauftrag aktiv unter die Lupe genommen werden. MZE bestärkt jeden Fachhändler die Techniken des Up- und Cross-Sellings aktiv zu übernehmen, um den Umsatz pro Kunde sowie die Beratungsqualität zu steigern.
Up-Selling: Höherwertige Produkte verkaufen
Up-Selling bezeichnet das Angebot höherwertiger Produkte im Rahmen eines persönlichen Verkaufsgesprächs. Fachhändler steigern damit den Umsatz und Kunden erhalten noch besser geeignete Produkte im Rahmen der Beratung.
- Haben Sie Up-Selling-Optionen im Kopf: Für jede Produktgruppe sollten Sie geeignete Produkte für Upselling bereits parat haben. So können Sie in der Beratung auf höherwertige Produkte souverän hinführen und Kunden die Vorteile näherbringen. MZE berät Fachhändler in der Sortimentsgestaltung mit Blick auf Up-Selling-Optionen.
- Schulen Sie Ihr Verkaufsteam: Nachdem Sie Optionen für Up-Selling in jeder Produktgruppe erarbeitet haben, sollten Sie alle Verkaufsberater Ihres Teams darin schulen.
- Service und kein Druck: Wichtig für den erfolgreichen Verkauf höherwertiger Produkte ist eine offene, serviceorientierte Beratung dazu. Kunden sollten sich niemals genötigt fühlen. Als Verkäufer haben Sie nur das Beste für den Kunden im Sinn und wollen ihm deshalb diese Option mit seinen Vorteilen näherbringen.
Praxis-Beispiele für Up-Selling im Einrichtungs- und Bettenfachhandel:
- Up-Selling von Bettwäsche: Ihr Kunde hat eine Jersey-Bettwäsche für den Sommer im Blick. Sie erfahren im Gespräch schnell, dass besonders ein kühles Schlafklima für den Kunden wichtig ist. Nun können Sie im Verkaufsgespräch auch die höherwertigen Materialien wie Leinen oder Seide ins Feld führen und dem Kunden die Vorteile dieser Produkte näherbringen.
- Up-Selling Sofa: Ihr Kunde lässt sich zu einem 3er-Sofa mit Stoffbezug beraten. Im Gespräch hören Sie raus, dass dem Kunden ein langlebiges Sofa besonders wichtig. Nun können Sie ganz serviceorientiert auf ein höherwertiges Ledersofa verweisen und weitere Features, wie integrierte Ladestation etc. präsentieren.
Sie denken, dass Sie Ihre Fähigkeiten im Up-Selling noch ausbauen können? – Dann sprechen Sie mit dem Team von MZE über Möglichkeiten und Strategien für Ihr Unternehmen.
Cross-Selling: Sinnvolle Zusatzverkäufe forcieren
Das Cross-Selling ist eine weitere Verkaufstechnik, um den Umsatz durch Querverkäufe konsequent zu steigern. Beim sogenannten Cross-Selling werden sinnvolle Ergänzungsprodukte im Verkaufsgespräch eingebaut. Auch hier ist eine Strategie vorab wichtig, um Cross-Selling serviceorientiert im Sinne des Kunden zu etablieren:
- Cross-Selling je Produktgruppe: Definieren Sie sinnvolle Cross-Selling Produkte für jede große Produktgruppe in Ihrem Unternehmen. Bei Lücken im Sortiment ist MZE Ihr Ansprechpartner, um ein geeignetes Angebot für Zusatzverkäufe in allen Produktgruppen zu schaffen.
- Integration in Verkaufsgespräche: Überlegen Sie gut, wie Sie und Ihr Verkaufsteam das Cross-Selling stilvoll und kundenorientiert in Verkaufsgespräche einbetten können. Dabei sollte Ihnen bewusst sein, dass Sie dem Kunden keine Produkte aufdrängen, sondern ihm ein sinnvolles Zusatzangebot machen, das ihm hilft und noch mehr Freude bereiten wird.
Bei Querverkäufen gilt es ein feines Gespür für jeden Kunden an den Tag zu legen. Um Zusatzverkäufe erfolgreich zu generieren, sollten Sie stets genau hinhören und merken, wann Sie einen Kunden eventuell überfordern. Zeigen Sie sinnvolle Ergänzungsmöglichkeiten auf und achten Sie auf das Feedback Ihres Kunden.
Praxis-Beispiele für Querverkäufe
- Cross-Selling beim Sofakauf: Ihr Kunde kauft ein neues Sofa in Ihrem Einrichtungsfachhandel. Beraten Sie ihn doch zum passenden Teppich für die neue Wohnlandschaft, ergänzen Sie das Ensemble mit einem Sofatisch und runden Sie die Wohnidee mit einer passenden Design-Leuchte ab.
- Küchenplanung mit Cross-Selling: In der Küchenplanung können Beleuchtungskonzepte sowie Sicht- und Sonnenschutz als passende Ergänzung angeboten werden. Auch die Frage nach der Ausstattung im Hauswirtschaftsraum kann sinnvoll sein, um ein erweitertes Einrichtungsprojekt mit dem Kunden zu initiieren.
Sie möchten Querverkäufe stärker in Ihren Verkaufsgesprächen verankern? – Sie sehen den Sinn hinter der Verkaufstechnik, wissen aber nicht wo am besten anfangen? – Nutzen Sie die Beratung durch MZE für Cross-Selling in Ihrem Fachhandelsbetrieb.
MZE: Aktiver Partner unserer Mitglieder
MZE legt als Einkaufs- und Möbelverband großen Wert darauf, die positive Entwicklung unserer Mitglieder zu fördern. Dabei ist nicht nur die Neukundengewinnung relevant, sondern auch die Umsatzsteigerung pro Kundenberatung. – Deshalb sind wir für jedes MZE-Mitglied der Sparringspartner für die Entwicklung erfolgreicher Cross- und Up-Selling Methoden für das jeweilige Unternehmen.